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Master of Science (M.Sc.)

Sales Management

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Master
Hochschule
5 Semester
berufsbegleitend
14380.00 Euro

Das Studium

Vertrieb optimieren, Absatz steigern

Wie verhält sich der Kunde? Heute und in Zukunft? Den Kunden verstehen und die Absatzaktivitäten unterschiedlicher Produktlinien im Rahmen von unternehmerischen Zielvorgaben zu planen, zu steuern und zu kontrollieren ist stets eine Herausforderung für den Vertrieb und fordert hoch qualifizierte Mitarbeiter.

In diesem Master-Studiengang lernen Sie die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten kennen und verstehen. Auf dieser Basis befassen Sie sich mit der Entwicklung von kundenspezifischen und wettbewerbsfähigen Vertriebsstrategien und -konzepten sowie mit der Gestaltung einer attraktiven Produkt-, Angebots- und Preispolitik. Sie erlangen das notwendige Fachwissen, um Vertriebsressourcen effizient und effektiv einzusetzen und unter betriebswirtschaftlicher Betrachtung vertriebsstrategische Entscheidungen treffen zu können.

Für eine zielgerichtete und überzeugende Verhandlung- und Gesprächsführung mit Kunden und Geschäftspartnern erlernen Sie verschiedene Verhandlungstechniken und Argumentationsstrategien zu erkennen, zu analysieren und einzusetzen. Wie Sie die Chancen und Risiken der fortschreitenden Digitalisierung erkennen und nutzen, wird innerhalb der Themenfelder eCustomer Relationship Management (eCRM) und E-Business behandelt. In Gruppenübungen sowie Empirie- und Praxisprojekten aus der angewandten Forschung trainieren Sie, Ihre erlangten theoretischen Kenntnisse unter anderem in zielgerichtete Strategien zur Neukundenakquise und Absatzsteigerung, innovative E-Business-Konzepte sowie Optimierungs-Konzepte für Vertriebsprozesse zu überführen.

Nach Abschluss Ihres Studiums steht Ihnen eine Tätigkeit in national und international ausgerichtete Unternehmen jeglicher Größenordnung und auch in Non-Profit-Organisationen und Verbände offen, wo Sie beispielsweise als Sales Manager, Vertriebsleiter oder Key Account Manager tätig werden können.

Studieninhalte

1. Semester

Kompaktkurs¹

Verhandlungsführung im Vertrieb

  • Verhandlungen nach der Harvard-Methode
  • Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
  • Körpersprache in Verhandlungen

Angebotspolitik

  • Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
  • Analysemethoden der Produktpolitik
  • Markenführung
  • Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
  • Preisstrategien

Wissenschaftliche Methodik

  • Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
  • Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)

Entscheidungsorientiertes Management

  • Klassische Entscheidungslehre
  • Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
  • Entscheidungen im Strategiekontext

2. Semester

Strategisches Vertriebsmanagement

  • Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
  • Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
  • Strategic Account Management

Vertriebsplanung & -controlling

  • Modernes Vertriebsverständnis
  • Analyse von Marktpotenzialen
  • Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
  • Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
  • Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
  • Balanced Scorecard für den Vertrieb

Führung & Nachhaltigkeit [INT]

  • Führungstheorien, -stile, -techniken und –instrumente
  • Normative & Strategische Unternehmensführung als Ausgangspunkt für Diversitäts- und
    Nachhaltigkeitsaspekte
  • Verankerung von Nachhaltigkeit in der Wertschöpfungskette
  • Ethische Aspekte bzgl. Führung und Nachhaltigkeit

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1


3. Semester

(e)CRM

  • Grundlagen des CRM
  • Kundenzufriedenheit
  • Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
  • Kundenwert
  • Analytisches CRM
  • Implementierung

Projekt: Empirische Forschung

Electronic Business [INT]

  • Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
  • Prozesse im E-Business
  • Management im E-Business

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2


4. Semester

Operatives Vertriebsmanagement

  • Führung der Vertriebsorganisation
  • Evaluierung der Sales Performance
  • Sales Funnel Management
  • Instrumente der Buying Center Analyse

Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement

Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung

  • Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
  • Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3


5. Semester

Master-Thesis und Kolloquium


1) Zu Studienbeginn bietet Ihnen die FOM einen kostenlosen Kompaktkurs an, in dem Sie nochmal relevante fachliche Grundlagen auffrischen und somit gut vorbereitet ins Studium starten können.
2) Die Studierenden werden kontinuierlich dabei unterstützt, die Studieninhalte in ihre eigene berufliche Praxis zu übertragen. Durch verschiedene Methoden analysieren die Studierenden die Anwendbarkeit des Gelernten sowie ihre persönliche Kompetenzentwicklung.
[INT] Alternativ können Sie auch ein FOM Auslandsangebot belegen. Für weitere Informationen kontaktieren Sie das International Office unter 0800 660 88 00.

Voraussetzungen

Hochschulabschluss¹

  • mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points²

oder

  • gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige Berufserfahrung vor, während oder nach dem Erststudium mit fachlichem Bezug zum Master-Studium (hierbei ist der Brückenkurs BWL erfolgreich zu absolvieren)

und aktuelle Berufstätigkeit³


1) Studienabschluss als Magister oder Bachelor bzw. mit Diplom oder Staatsexamen. Abschlüsse von akkreditierten Bachelor-Ausbildungsgängen an Berufsakademien sind hochschulischen Bachelor-Abschlüssen gleichgestellt.
2) Die FOM vergibt Credit Points nach dem Standard des European Credit Transfer and Accumulation System (ECTS). Sie messen den Arbeitsaufwand für das Studium.
3) In Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.

Aufnahme und Zugangsvoraussetzungen

  • Hochschulabschluss* (Diplom, Magister, Bachelor, Staatsexamen) mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points
  • oder Hochschulabschluss* gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige einschlägige Berufserfahrung (hierbei muss der Brückenkurs BWL absolviert werden)
  • und aktuelle Berufstätigkeit (in Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.)

*Abschlüsse von akkreditierten Bachelorausbildungsgängen an Berufsakademien sind Bachelorabschlüssen von Hochschulen gleichgestellt.

Kosten:

  • Immatrikulationsgebühr: 1.580 Euro, einmalige Immatrikulationsgebühr
  • Studiengebühr: 9.480 Euro, zahlbar in 24 Monatsraten à 395 Euro
  • Prüfungsgebühr: 350 Euro, einmalige Prüfungsgebühr zum Ende des Studiums
  • Gesamtkosten: 11.410 Euro, beinhaltet Immatrikulationsgebühr, Studiengebühr und Prüfungsgebühr

Standorte

Angeboten wird der Studiengang an den folgenden Studienzentren:

Berlin | Bremen | Dortmund | Düsseldorf | Essen | Frankfurt am Main | Gütersloh | Hamburg | Hannover | Kassel |  Köln | Mannheim | München | Münster | Stuttgart

Studienmodell

Campus-Studium
Im Campus-Studium studieren Sie in den Hörsälen an einem von 34 FOM Hochschulzentren. Dabei profitieren Sie vom persönlichen Kontakt mit Kommilitoninnen und Lehrenden. Dieser Austausch untereinander und die Möglichkeit, Lehrinhalte zu diskutieren, sind das Kernelement der Präsenzlehre und tragen maßgeblich zum Studienerfolg bei.

Informationsmaterial

Hier können Sie kostenloses Informations­material zu diesem Studiengang direkt vom Bildungsanbieter FOM Hochschule für Oekonomie & Management anfordern. Die angegebenen Daten werden ausschließlich an diesen Bildungsanbieter übermittelt und selbstverständlich nicht an Dritte weiter gegeben.

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Anbieter

Mit über 50.000 Studierenden ist die FOM eine der größten Hochschulen Europas. Sie ist eine Initiative der gemeinnützigen Stiftung BildungsCentrum der Wirtschaft – Förderung von internationaler Bildung und Wissenschaft mit Sitz in Essen. Die FOM bietet Abiturienten, Berufstätigen und internationalen Studierenden die Möglichkeit, berufsbegleitend oder in Vollzeit zu studieren. Das Angebot umfasst über 50 praxisorientierte Studiengänge aus den Hochschulbereichen Wirtschaft & Management, Wirtschaft & Psychologie, Wirtschaft & Recht, Gesundheit & Soziales, IT Management sowie Ingenieurwesen.

Wechselmöglichkeit schafft Flexibilität im Studium
Alle Bachelor- und Master-Abschlüsse der FOM sind sowohl staatlich als auch international anerkannt. Studiert wird an der FOM entweder im Hörsaal am Campus an einem von 34 Hochschulzentren bundesweit oder online im Digitalen Live-Studium in virtueller Präsenz – live gesendet aus den TV-Studios der FOM Hochschule. Studierende können in vielen Studiengängen von Semester zu Semester die Durchführungsform zwischen Campus-Studium und Digitalen Live-Studium wählen.

Theorie und Praxis werden zusammengedacht
Die Studiengänge der FOM Hochschule zeichnen sich durch eine enge Verknüpfung von wissenschaftlichen Inhalten und beruflicher Praxis aus. Die Hochschule kooperiert mit über 10.000 Unternehmen – von Start-ups über mittelständische Unternehmen bis hin zu global agierenden Konzernen. Dazu zählen beispielsweise BMW, IBM, Siemens und die Telekom.  Als forschungsstarke Hochschule betreibt die FOM mehr als 20 Institute und KompetenzCentren, die anwendungsorientiert Lösungen für betriebliche und gesellschaftliche Problemstellungen generieren.

Kompetenzen für einen internationalen Arbeitsmarkt
Die FOM Hochschule ist international vernetzt und pflegt intensive Kooperationen mit Partneruniversitäten in der ganzen Welt. Diese reichen von internationalen Austauschprogrammen über Forschungsprojekte bis hin zur Entwicklung gemeinsamer Studiengänge. Im Rahmen der FOM Summer Academy besteht für FOM Studierende die Möglichkeit, Auslandserfahrungen an renommierten internationalen Partnerhochschulen zu sammeln. Studieninteressierte aus dem Ausland können sich an der FOM im Rahmen von Master-Studiengängen akademisch weiterqualifizieren.

Ein Gesamtkonzept, das überzeugt
Seit 2004 erhielt die FOM regelmäßig das Siegel des Wissenschaftsrats. Ebenfalls positiv fällt die Bewertung der FIBAA aus: Seit 2012 ist die FOM Hochschule systemakkreditiert. Damit hat sie ihren Platz im Kreis der Hochschulen mit dem besten Qualitätsmanagement bestätigt. Zudem ist die staatliche Anerkennung der FOM Hochschule im Juli 2020 für weitere zehn Jahre vom Ministerium für Kultur und Wissenschaft des Landes Nordrhein-Westfalen verlängert worden.

Kontakt

FOM Hochschule für Oekonomie & Management

Leimkugelstraße 6
45141 Essen
Deutschland

E-Mail: studienberatung@fom.de
Tel.: 0800 195 95 95 (gebührenfrei)