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Master of Science (M.Sc.)

Sales Management

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Master
Hochschule
5 Semester
Studium neben dem Beruf
12430.00 Euro

Das Studium

Vertrieb optimieren, Absatz steigern

Wie verhält sich der Kunde? Heute und in Zukunft? Den Kunden verstehen und die Absatzaktivitäten unterschiedlicher Produktlinien im Rahmen von unternehmerischen Zielvorgaben zu planen, zu steuern und zu kontrollieren ist stets eine Herausforderung für den Vertrieb und fordert hoch qualifizierte Mitarbeiter.

In diesem Master-Studiengang lernen Sie die Wechselbeziehungen zwischen Märkten, Kunden und Produkten kennen und verstehen. Auf dieser Basis befassen Sie sich mit der Entwicklung von kundenspezifischen und wettbewerbsfähigen Vertriebsstrategien und -konzepten sowie mit der Gestaltung einer attraktiven Produkt-, Angebots- und Preispolitik. Sie erlangen das notwendige Fachwissen, um Vertriebsressourcen effizient und effektiv einzusetzen und unter betriebswirtschaftlicher Betrachtung vertriebsstrategische Entscheidungen treffen zu können.

Für eine zielgerichtete und überzeugende Verhandlung- und Gesprächsführung mit Kunden und Geschäftspartnern erlenen Sie verschiedene Verhandlungstechniken und Argumentationsstrategien zu erkennen, zu analysieren und einzusetzen. Wie Sie die Chancen und Risiken der fortschreitenden Digitalisierung erkennen und nutzen, wird innerhalb der Themenfelder eCustomer Relationship Management (eCRM) und E-Business behandelt. In Gruppenübungen sowie Empirie- und Praxisprojekten aus der angewandten Forschung trainieren Sie, Ihre erlangten theoretischen Kenntnisse unter anderem in zielgerichtete Strategien zur Neukundenakquise und Absatzsteigerung, innovative E-Business-Konzepte sowie Optimierungs-Konzepte für Vertriebsprozesse zu überführen.

Nach Abschluss Ihres Studiums steht Ihnen eine Tätigkeit in national und international ausgerichtete Unternehmen jeglicher Größenordnung und auch in Non-Profit-Organisationen und Verbände offen, wo Sie beispielsweise als Sales Manager, Vertriebsleiter oder Key Account Manager tätig werden können.

Studieninhalte

1. Semester

Kompaktkurs¹

Verhandlungsführung im Vertrieb

  • Verhandlungen nach der Harvard-Methode
  • Verhandlungstaktiken mit Vertriebsschwerpunkt
  • Körpersprache in Verhandlungen

Angebotspolitik

  • Produkt- und Preispolitik als Elemente des klassischen Marketing-Mix
  • Analysemethoden der Produktpolitik
  • Markenführung
  • Verhaltenswissenschaftliche Grundlagen der Preispolitik
  • Preisstrategien

Wissenschaftliche Methodik

  • Qualitative und quantitative Forschungsmethoden
  • Quantitative Datenanalyse (Anwendungen mit R, statistische Testverfahren, multivariate Verfahren)

Entscheidungsorientiertes Management

  • Klassische Entscheidungslehre
  • Managemententscheidungen aus psychologischer Sicht
  • Entscheidungen im Strategiekontext

2. Semester

Strategisches Vertriebsmanagement

  • Strategische Entscheidungsfelder im Vertrieb
  • Aufbau einer Vertriebs-/Kundenstrategie
  • Strategic Account Management

Vertriebsplanung & -controlling

  • Modernes Vertriebsverständnis
  • Analyse von Marktpotenzialen
  • Unterscheidung Konsumgütergeschäft und Investitionsgütergeschäft
  • Analysen der Kunden-, Produkt- und Vertriebskanalstruktur
  • Integration der Umsatzanalyse und -planung in die Vertriebssteuerung
  • Balanced Scorecard für den Vertrieb

Führung & Nachhaltigkeit [INT]

  • Führungstheorien, -stile, -techniken und -instrumente
  • Normative & Strategische Unternehmensführung als Ausgangspunkt für Diversitäts- und
    Nachhaltigkeitsaspekte
  • Verankerung von Nachhaltigkeit in der Wertschöpfungskette
  • Ethische Aspekte bzgl. Führung und Nachhaltigkeit

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 1

3. Semester

(e)CRM

  • Grundlagen des CRM
  • Kundenzufriedenheit
  • Kundenbindung und Kundenbindungsmanagement
  • Kundenwert
  • Analytisches CRM
  • Implementierung

Projekt: Empirische Forschung

Electronic Business [INT]

  • Aufbau und Konzeption von Systemen im E-Business
  • Prozesse im E-Business
  • Management im E-Business

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 2

4. Semester

Operatives Vertriebsmanagement

  • Führung der Vertriebsorganisation
  • Evaluierung der Sales Performance
  • Sales Funnel Management
  • Instrumente der Buying Center Analyse

Projekt: Angewandtes Vertriebsmanagement

Wissenschaftliche Methoden in der Marketing- & Vertriebsforschung

  • Auswahl der Methoden in der Marketing- und Vertriebsforschung
  • Erstellung eines Exposés zur Vorbereitung auf die Master-Thesis

Transfer Assessment²: Transfer-Bericht 3

5. Semester

Master-Thesis und Kolloquium


1) Zu Studienbeginn bietet Ihnen die FOM einen kostenlosen Kompaktkurs an, in dem Sie nochmal relevante fachliche Grundlagen auffrischen und somit gut vorbereitet ins Studium starten können.
2) Die Studierenden werden kontinuierlich dabei unterstützt, die Studieninhalte in ihre eigene berufliche Praxis zu übertragen. Durch verschiedene Methoden analysieren die Studierenden die Anwendbarkeit des Gelernten sowie ihre persönliche Kompetenzentwicklung.
[INT] Alternativ können Sie auch ein FOM Auslandsangebot belegen. Für weitere Informationen kontaktieren Sie das International Office unter 0800 660 88 00.

Voraussetzungen

Hochschulabschluss¹

  • mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points²

oder

  • gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige Berufserfahrung vor, während oder nach dem Erststudium mit fachlichem Bezug zum Master-Studium (hierbei ist der Brückenkurs BWL erfolgreich zu absolvieren)

und aktuelle Berufstätigkeit³


1) Studienabschluss als Magister oder Bachelor bzw. mit Diplom oder Staatsexamen. Abschlüsse von akkreditierten Bachelor-Ausbildungsgängen an Berufsakademien sind hochschulischen Bachelor-Abschlüssen gleichgestellt.
2) Die FOM vergibt Credit Points nach dem Standard des European Credit Transfer and Accumulation System (ECTS). Sie messen den Arbeitsaufwand für das Studium.
3) In Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.

Aufnahme und Zugangsvoraussetzungen

  • Hochschulabschluss* (Diplom, Magister, Bachelor, Staatsexamen) mit einem wirtschaftswissenschaftlichen Anteil von mindestens 60 Credit Points
  • oder Hochschulabschluss* gleich welcher Fachrichtung und anderthalbjährige einschlägige Berufserfahrung (hierbei muss der Brückenkurs BWL absolviert werden)
  • und aktuelle Berufstätigkeit (in Ausnahmefällen kann davon abgewichen werden.)

*Abschlüsse von akkreditierten Bachelorausbildungsgängen an Berufsakademien sind Bachelorabschlüssen von Hochschulen gleichgestellt.

Kosten:

  • Immatrikulationsgebühr: 1.580 Euro, einmalige Immatrikulationsgebühr
  • Studiengebühr: 9.480 Euro, zahlbar in 24 Monatsraten à 395 Euro
  • Prüfungsgebühr: 350 Euro, einmalige Prüfungsgebühr zum Ende des Studiums
  • Gesamtkosten: 11.410 Euro, beinhaltet Immatrikulationsgebühr, Studiengebühr und Prüfungsgebühr

Standorte

Angeboten wird der Studiengang an den folgenden Studienzentren:

Aachen | Augsburg | Berlin | Bonn | Bremen | Dortmund | Duisburg | Düsseldorf | Essen | Frankfurt a. M. | Hamburg | Hannover | Köln | Leipzig | Mannheim | München | Münster | Neuss | Nürnberg | Stuttgart | Wesel | Wuppertal

Studienzeitmodelle

Die FOM bietet ihren Studierenden unterschiedliche Studienzeitmodelle im Präsenzkonzept an. So können die Studierenden aus den Studienzeitmodellen dasjenige wählen, das am besten zu ihnen passt um berufliche Verpflichtungen und Privatleben in Einklang zu bringen.

Abend- und Samstags-Studium
Der Vorteil des Abend-und Samstags-Studiums ist die zeitliche Flexibilität. Sie können beispielsweise – abhängig von Studiengang und -ort – Montag- und Dienstagabend plus Samstag studieren, oder Sie konzentrieren Ihr Studium auf das Ende der Woche: Freitagabend und Samstag. Je nachdem, wie Sie es am besten mit Ihrem Arbeits- und Privatleben vereinen können.

Abend-Studium
Das Abend-Studium ist das bewährte „klassische“ Zeitmodell für das Bachelor-Studium neben dem Beruf bzw. neben der Ausbildung. Die Vorlesungen finden außerhalb der regulären Arbeitszeiten am Abend statt. Um Ihre Flexibilität zu erhöhen und um Ihren zeitlichen Bedürfnissen gerecht zu werden, bietet die FOM Ihnen die Möglichkeit, die Vorlesungen direkt an Ihren Arbeitstag anzuknüpfen. Ein Vorteil dieser Variante ist das vorlesungsfreie Wochenende.

Informationsmaterial

Hier können Sie kostenloses Informations­material zu diesem Studiengang direkt vom Bildungsanbieter FOM Hochschule für Oekonomie & Management anfordern. Die angegebenen Daten werden ausschließlich an diesen Bildungsanbieter übermittelt und selbstverständlich nicht an Dritte weiter gegeben.

Ich bitte um:
Datenschutzerklärung gelesen und akzeptiert

Die Zukunft kommt. Mit Sicherheit.

Mit rund 57.000 Studierenden ist die FOM die größte private Hochschule Deutschlands. Sie ist eine Initiative der gemeinnützigen Stiftung BildungsCentrum der Wirtschaft mit Sitz in Essen. Die FOM bietet Berufstätigen die Möglichkeit, berufsbegleitend zu studieren, ohne ihre Erwerbstätigkeit unterbrechen oder aufgeben zu müssen. Das Angebot umfasst mehr als 40 praxisorientierte Studiengänge aus den Hochschulbereichen Wirtschaft & Management, Wirtschaft & Psychologie, Wirtschaft & Recht, Gesundheit & Soziales, IT-Management sowie Ingenieurwesen. Alle Bachelor- und Master-Abschlüsse der FOM sind sowohl staatlich als auch international anerkannt.

Die Lehrveranstaltungen in modernen Hörsälen und Seminarräumen finden in unterschiedlichen Studienzeitmodellen - darunter das Abend-, Tages- und Samstags- sowie vereinzelt auch das Blockstudium - an 32 Hochschulzentren in Deutschland sowie in Wien statt. Im Gegensatz zu einem Fernstudium bietet das Präsenzkonzept der FOM Hochschule klare Vorteile: Die Studierenden profitieren durch den persönlichen Kontakt zu Lehrenden und Kommilitonen, tauschen sich über den Lehrstoff aus und diskutieren Erfahrungen oder Problemstellungen. Das fördert die Motivation der Lernenden – und verbessert gleichzeitig den Transfer des Gelernten in die Praxis. Digitale Lernmaterialien und Blended-Learning-Formate runden das berufsbegleitende Studium an der FOM ab.

Praxisnähe wird an der FOM großgeschrieben: Die Hochschule steht in engem Kontakt zu über 1.000 Kooperationsunternehmen, darunter Konzerne wie Bertelsmann, IBM, Siemens und die Telekom wie auch Mittelständler. Viele Unternehmensvertreter engagieren sich in den Gremien der Hochschule und liefern wichtige Impulse für die Einrichtung neuer Studienzentren und die Entwicklung neuer Studiengänge.

Eine gut strukturierte Organisation ist die Grundlage für hohe Qualität in Lehre und Forschung: Rektorat, Studien- und Fachleiter sowie Dekane stellen sicher, dass die Curriculae der Hochschule jederzeit den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen entsprechen.

Ein Gesamtkonzept, das überzeugt: Seit 2004 erhielt die FOM regelmäßig das Siegel des Wissenschaftsrats. Ebenfalls positiv fällt die Bewertung der FIBAA aus: Seit 2012 ist die FOM Hochschule systemakkreditiert. Damit hat sie ihren Platz im Kreis der Hochschulen mit dem besten Qualitätsmanagement bestätigt.

Kontakt

FOM Hochschule für Oekonomie & Management

Leimkugelstraße 6
45141 Essen
Deutschland

E-Mail: studienberatung@fom.de
Tel.: 0800 195 95 95 (gebührenfrei)